Die makroökonomische Situation des Marktes hat nur bedingt Einwirkung auf die mikroökonomische Organisation des Unternehmens. Entscheidend ist also nicht die allgemeine Wirtschaftskonjunktur, sondern die Konjunktur im Unternehmen. Voraussetzung zur Steigerung der Unternehmenskonjunktur ist die Marktkenntnis, d.h. die detaillierte Kenntnis der KundInnen und ihrer Bedüfnisse.

Nun können Sie oder Ihre MitarbeiterInnen sich selbstverständlich nicht mit jedem einzelnen Kunden, oder jeder einzelnen Kundin zumindest nicht gleich intensiv, beschäftigen. Sie müssen Ihre KundInnen in Klassen einteilen und für diese Klassen festlegen, in welcher Weise und mit welcher Intensität Sie die Mitglieder der Klassen ansprechen.

Die Kundeneinteilung kann nach zwei Prinzipien erfolgen:

1. Kundeneinteilung nach dem ABC-Prinzip auf Basis des Umsatzes:
  Hierbei werden die KundInnen in die Kategorie A, B und C eingeteilt.
bezüglich der Höhe des Jahresumsatzes, der auf den Kunden oder die Kundin zurückzuführen ist.
2. Kundeneinteilung nach Deckungsbeitrag:
  Hierbei werden die KundInnen in die Kategorie A, B und C eingeteilt.
bezüglich der Höhe des Deckungsbeitrags, der auf den Kunden oder die Kundin zurückzuführen ist.



Die wirklichen A-KundInnen sollten nicht unbedingt die umsatzstärksten KundInnen sein, sondern die, welche die größte Rendite bringen.
Im Laufe der Jahre haben sich nämlich oft die umsatzstärksten KundInnen zu der Kategorie entwickelt, bei der nur ein geringer oder vielleicht gar kein Deckungsbeitrag mehr erwirtschaftet wird. Sie werden zwar auch gebraucht, nämlich um das notwendige Produktions- oder Umsatzvolumen zu erzielen.
In Wirklichkeit sind jedoch die KundInnen von entscheidender Bedeutung für die Entwicklung des Unternehmens, bei denen über einen hohen Deckungsbeitrag die Gewinnsituation entsprechend verbessert werden kann.